O gatilho da escassez é uma técnica utilizada nos relacionamentos comerciais com o mercado.
É uma tática que apela às emoções e ao subconsciente do interlocutor, influenciando uma decisão que favoreça os objetivos desejados.
Segundo o Gerald Zaltman, professor da Harvard Business School, 95% das decisões são tomadas pelas pessoas a partir do subconsciente, onde as emoções colaboram e impulsionam as ações.
A técnica da escassez busca acelerar a decisão, apresentando uma condição favorável com um prazo limitado para aproveitamento da oferta.
Com essa informação, dois sentimentos são percebidos pela pessoa que recebe a proposta:
- a oferta de uma condição vantajosa,
- a chance de perder uma ótima oportunidade para resolver o problema.
Neste post, apresentaremos 5 passos para usar o gatilho da escassez nas cobranças realizadas através do WhatsApp. Continue a leitura e confira detalhes!
Passos para aplicar o gatilho da escassez no WhatsApp
O WhatsApp se mostra uma ferramenta notável para a interação com clientes, abrangendo tanto a apresentação de produtos quanto os procedimentos de cobrança.
Ao aplicar o gatilho da escassez nesse processo, é fundamental que 5 passos recebam a sua atenção, conforme demonstraremos na sequência:
Identifique quando aplicar o gatilho
Para que o gatilho da escassez seja eficaz na cobrança via WhatsApp, é fundamental primeiro identificar e definir o momento mais oportuno para sua aplicação.
Analise o histórico do cliente com sua empresa, além de avaliar os detalhes do valor e as condições de pagamento da negociação.
Defina prazos claros e curtos
O segundo ponto fundamental a ser observado diz respeito a prazos para os pagamentos. Eles precisam ser claros e devem ser curtos.
É importante que o contato ocorra em uma data que possa tornar viável o pagamento, sendo comum que as pessoas recebam seus proventos entre o último e o 5º dia útil do mês, portanto, a proposta deve ser feita próximo a esse período, especialmente no caso de pessoas físicas.
A vantagem a ser oferecida, em conjunto com a limitação da data de pagamento, criará o senso de urgência no devedor.
Use mensagens personalizadas
A personalização das mensagens é outro fator muito importante nos passos para usar o gatilho da escassez na cobrança.
É essencial ajustar o tom e o conteúdo da mensagem individualmente para cada cliente, deixando claro que a ação visa resolver a pendência existente.
Para isso, é importante tratá-lo pelo nome, apresentar as considerações a respeito da dívida existente e destacar os benefícios obtidos com a quitação imediata dos valores.
Destaque oportunidades limitadas
Lembre-se que o gatilho da escassez precisa estar associado a alguma boa vantagem, fazendo com que o devedor priorize a sua empresa diante dos débitos que possa ter contraído.
É crucial que a mensagem de WhatsApp informe claramente que a condição ofertada tem um prazo de validade. Isso se deve ao fato de ser uma condição especial, criada especificamente para a quitação da dívida.
Após essa data, as vantagens apresentadas deixam de existir.
Mantenha a transparência e o respeito
Por fim, a aplicação do gatilho da escassez deve estar sempre acompanhada pela:
- ética,
- gentileza,
- cordialidade,
- educação.
O fato é que essa ação demonstra a boa vontade da empresa em encontrar caminhos e apresentar vantagens para que seus clientes possam liquidar suas dívidas, preservando o relacionamento e valorizando a imagem da marca.
Agora que você conhece mais sobre a utilização do gatilho da escassez, leia nosso post que apresenta as 4 objeções na cobrança mais comuns na renegociação de dívidas!
(Imagens: divulgação)
