Lidar com objeções na cobrança é um dos maiores desafios na renegociação de dívidas. Você liga para o devedor na tentativa de recuperar créditos e se depara com diferentes motivos que certamente vão dificultar o acordo.
Nessas horas, é importante manter a calma e saber como contornar cada uma dessas objeções, aplicando estratégias que vão te ajudar a reduzir a inadimplência ao invés de afastar o cliente.
Neste artigo, você vai conferir quatro das objeções mais comuns na cobrança e como enfrentá-las de forma eficaz e assertiva. Boa leitura!
Leia também: 5 mitos sobre gestão de cobrança que podem estar prejudicando sua empresa
O que são objeções de devedores?
As objeções na cobrança são resistências ou argumentos apresentados pelos devedores durante a renegociação de dívidas.
Em outras palavras, são aquelas hesitações e os famosos “mas…” que aparecem quando você tenta conversar com o cliente inadimplente sobre quitar débitos pendentes.
Essas objeções podem ter várias origens: dificuldades financeiras, desinteresse em resolver a situação ou até desconfiança nas condições oferecidas.
Independentemente de serem justificativas legítimas ou não, elas representam um grande desafio no processo de recuperação de crédito, exigindo uma abordagem estratégica e empática para superá-las e avançar na negociação.
4 exemplos de objeções e estratégias infalíveis para vencê-las
1. “Eu não tenho dinheiro para pagar agora”
Falta de dinheiro é a mais comum das objeções. Ela pode surgir de diferentes formas, como “ainda não recebi o salário”, “estou desempregado” ou “por enquanto, não cabe em meu orçamento uma renegociação”.
Se o devedor trouxer essa objeção, é importante transmitir empatia e oferecer soluções acessíveis, como parcelamentos flexíveis ou prazos estendidos, que condizem com a realidade financeira do cliente.
Além disso, você pode apresentar o impacto positivo de quitar a dívida para incentivar o devedor. Dessa forma, aumentando as chances de um acordo viável, mesmo em situações de dificuldade.
2. “Tenho medo de me comprometer financeiramente no futuro”
Essa objeção reflete a insegurança do devedor sobre assumir um acordo que possa impactar sua estabilidade financeira. Para superar essa barreira, você precisa transformar a insegurança em confiança, oferecendo alternativas flexíveis, como parcelas reduzidas.
Além disso, pode explicar como a renegociação pode evitar juros acumulados e problemas maiores e como resolver a dívida o quanto antes é uma oportunidade de reorganizar sua vida financeira.
3. “Eu não acho que a dívida está no valor certo”
Com tantos golpes acontecendo hoje em dia, é natural que o devedor desconfie da autenticidade da dívida. Por isso, transparência é essencial! Apresente documentos claros, como contratos, notas fiscais ou extratos, que comprovem a origem do débito.
Você também pode explicar de forma simples como foram aplicados juros e multas, ajudando a diminuir essa insegurança.
Leia também: Cobrança amigável: qual a importância de contar com especialistas nesse processo?
4. “Não confio na empresa ou no acordo proposto”
Quando o devedor não confia na empresa ou no acordo oferecido, é hora de mostrar transparência e clareza. Explique todos os detalhes da dívida e das condições de pagamento, sem deixar espaço para dúvidas.
Além disso, assegure que o devedor saiba que está em contato com a verdadeira empresa credora, utilizando canais oficiais que transmitam confiança, profissionalismo e segurança.
Assim, você cria um ambiente de confiança para chegar a um acordo justo e seguro!
Agora que você já sabe como quebrar as principais objeções na cobrança de dívidas com seus clientes, é hora de revisar e atualizar suas estratégias para negociações de sucesso!
Com a Comax, você conta com soluções completas para o seu negócio — cobrança preventiva, extrajudicial e judicial — que ajudam a reduzir a inadimplência, cortar custos operacionais, garantir pagamentos em dia e fortalecer relacionamentos comerciais.
E o melhor: tudo isso com a orientação de especialistas dedicados em cada etapa! Fale com um especialista!
(Imagem: divulgação)
