Contar com um departamento especializado em cobranças e definir metas para os funcionários é essencial, tendo em vista que cobrar um crédito inadimplente pode ser bem complexo. Quando a prática não é realizada corretamente pode causar prejuízo à empresa e ao relacionamento entre os envolvidos.
A cobrança precisa ser ao mesmo tempo incisiva e sutil para convencer o cliente a pagar sem afastá-lo de novas compras. Ao definir metas, as empresas terão maior sucesso no recebimento de valores com as operações de prevenção e cobrança de clientes funcionando corretamente.
Então, se você está se perguntando como estabelecer metas para um departamento de cobrança interno em uma empresa, quais os critérios de avaliação do departamento e como deve remunerar esses profissionais, continue lendo:
Estabeleça metas alcançáveis e objetivas
A primeira dica de como definir metas para um departamento de cobranças é que elas devem ser vinculadas a referências externas, para que sejam coerentes com a realidade, e permitam assim, avaliações corretas pela gerência e que não prejudiquem a motivação dos funcionários.
Com esses dados, as metas a serem desenvolvidas devem ser específicas e alcançáveis, além de consistentes e medíveis.
Por exemplo, evite metas vagas como “aumentar as ligações” e priorize frases mais incisivas, como “realizar 20% mais ligações até o fim do mês”.
Objetivos mais bem delineados ajudam a equipe a trabalhar melhor e evitam ruídos de interpretação entre os colaboradores.
Entre as metas que podem ser criadas para os funcionários estão:
- Agilidade nas análises;
- Redução dos custos de cobrança;
- Recuperação de crédito.
Já os principais indicadores que devem ser avaliados são:
- Indicadores de atraso geral;
- Índice de atraso parcial;
- Prazo médio de faturamento e de recebimento;
- Satisfação dos clientes.
Engaje a equipe de trabalho
Promova reuniões com os colaboradores e peça a opinião deles sobre o que acham das metas para o departamento de cobranças. Crie um elo de diálogo e confiança com os funcionários para exposição do que eles acham que não funciona. Ações de engajamento são excelentes para envolver a equipe.
Além disso, é muito importante que sejam criadas metas individuais e coletivas, para que estimulem tanto o trabalho pessoal quanto em equipe.
Invista em treinamento
O investimento em treinamentos não é um gasto desnecessário. Além de funcionários bem treinados serem mais produtivos, o cliente também fica mais satisfeito com seus resultados. Um colaborador que sabe exatamente o que fazer não constrange a pessoa que está sendo cobrada, evita as chances de processos judiciais e consegue fazer maiores negociações.
Como remunerar?
Há duas formas indicadas para remuneração dos profissionais do setor de cobrança:
1) pagamento de um salário fixo mais comissão sobre o valor recuperado, mais uma premiação trimestral e
2) pagamento de comissão sobre valor recuperado mais premiação trimestral, com garantia de mínimo.
A primeira forma dá geralmente resultado melhor na recuperação de clientes e a segunda na recuperação das dívidas.
O valor do salário fixo e da garantia do comissionista são estabelecidos na convenção coletiva de trabalho do setor. A comissão para cobradores que recebem o fixo varia geralmente de 0,5 a 1% e para os que não recebem o fixo de 2 a 4 %.
Indica-se que a premiação seja proporcional à recuperação de clientes e relacionada à redução dos custos do setor (inclusive judiciais), adoção de inovações e às receitas totais da empresa.
Ela visa incluir os colaboradores na participação dos resultados da empresa, remunerar pelo desempenho do setor de cobrança como um todo, e criar valor a longo prazo.
Imagem: divulgação
